珠三角新鲜的虾养殖重镇:30家饲企争抢、上百家

珠三角有不少颇具特色的水产养殖镇,如顺德杏坛、珠海白蕉、新会大鳌、中山黄圃,惠州潼湖等等,这些区域养殖水面集中,品种单一、市场容量大,往往是企业争相抢夺的重点市场,我们将这些重点养殖区域称为特色镇。

2014年最后一刻,广州利洋水产科技股份有限公司(下称利洋)成功登陆新三板,成为水产动保行业第一家上市的企业。

今年4月,《农财宝典》报道了珠海市斗门区良兴虾苗有限公司(下称“良兴虾苗”)360°无死角直播虾苗生产的全过程,若发现抗生素赔10000元/次,引起行业的关注(详情》》点这里);如今良兴虾苗引进海南优质原生态苗,进行产品升级后再祭出颠覆性招数——凡是良兴虾苗客户,投苗30天内若发生全部排塘情况,将向客户补偿原投苗量的70%,即全部投放良兴虾苗的虾塘如果在投苗30天内排光塘了,就给予这口虾塘补偿原投放苗量的70%;再次引来行业的眼球。
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“首先要确保全部投放我们的虾苗,只要不是因为洪水淹没或者遭人为投毒现象等极端天气或意外事件发生排塘的都符合补苗条件,即使是连续阴雨天气或干旱导致排塘的,我们也会无偿补苗70%。”良兴虾苗总经理陈建兴告诉《农财宝典》记者,我们引进的生态苗在整个孵化过程杜绝一切抗生素,从亲虾开始每一个环节每一天都严格各项指标检测,不达标不出场;还将成立专门团队,与养殖户签好协议,对养殖户塘头进行跟踪,并在投苗前后拍照做好记录,而且还会不定时坚持回访监督,以防出差错。

由于举足轻重的市场地位,特色镇已经逐渐演变为养殖终端、渠道变化和企业竞争的风向标,从特色镇养殖模式的变化往往反映出行业的发展趋势。因此,这些特色镇也成为我们重点关注的市场。本期《农财宝典》重点介绍珠三角传统养虾重镇——江门市新会区大鳌镇。

利洋水产药店自1997年在福建诏安成立以来,已发展至200余家,销售规模1-2亿元,是水产行业甚至大农业中成功的为数不多的连锁服务性质的销售网络。目前利洋在水产动保行业排名前列;销售网络遍布全国各地各主要养殖地区,成为业内一流品牌。

作为浙江南下养虾群体的一员,陈建兴曾经在钦州养过4年虾,深知虾苗的重要性;他认为,良兴虾苗此番做法实际是一种售后服务,让养殖户安心养好虾。因为现在虾苗销售很多没有服务,虾苗从苗场到养殖户手中,交易就基本结束。所以虾苗的交易方式对于养殖户不公平,甚至是一个霸王条款,在养虾越来越艰难的今天更是如此;在他看来,虾苗是属于商品范畴,就应该像手机、电器等商品一样也要售后服务;所以良兴苗场坚持做好质量,并且推出补苗的售后服务。

水乡大鳌,整个镇几乎全民养虾,不少大鳌村民从中赚到了人生的“第一桶金”,更成为村民的主要收入来源。10多年来,村民们通过养殖对虾,在乡间盖起了一栋栋小洋楼,当地人形象地称之为“虾楼”,大鳌镇“一只虾”带动全镇致富的传奇故事就此展开。

在成功的光环背后,面对日益复杂而激烈的竞争环境,在原有版图的基础上,利洋也再次吹响了转型的号角。
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在2015中国水产业风云榜评选中,利洋水产获得“年度转型先锋”称号,图为利洋水产企划部经理梁世聪代表企业领奖。

事实上,自从推出全程公开直播生产过程后,良兴虾苗广受养殖户欢迎,开业不到一年销量就将近5亿尾,客户整体养殖成功率高达6成以上,相比很多苗场要高;而且开业这么久并没有养殖户投诉发生使用抗生素的问题,所以虽然承诺若发现抗生素赔10000元/次,但良兴虾苗并没有发生因为抗生素赔偿事件。良好的质量让陈建兴信心满满,所以他继续大胆尝试创新,而且他进一步对虾苗质量优化升级,确保质量。

业界曾说,珠三角养虾看大鳌。大鳌不但是企业重点经营的战略市场,地理位置上也是珠三角的养虾中心。大鳌是西江下游冲积而成的一座孤岛镇,周边都是珠三角重要的养虾区域,东邻中山市横栏镇,南望珠海市斗门区,西接新会区睦洲镇,北近江门市外海镇,全境无山,一览平原,河网交错,四面环江,气候温和,土地肥沃,交通便利,是著名的“鱼米之乡”。

颁奖辞:创新转型,上市助力。2014年最后一天,利洋成功登陆新三板,吹响渔药动保企业转型变革号角。从动保产品到虾苗再到饲料,利洋正在形成属于自己的生态链模式。

不过,也有人认为良兴苗场属于营销炒作的方式,因为现在养虾成功率很低下,排塘率非常高,但是原因很复杂,排塘也不完全是虾苗的原因,所以排塘的标准比较难确定。不过良兴虾苗承诺补苗的作法很创新,也值得提倡的,但是如何做到真正落地仍有待观察。

作为珠三角的养虾重镇,大鳌养虾的前世今生是怎样发展过来的?在对虾养殖持续困难的大环境下表现如何?
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利洋面临哪些挑战?

“我们坚持一日六餐虫、六餐料,若发生抗生素继续有赔一万元/次的监督制度,并且坚持视频直播的同时,做好售后补苗的服务。”陈建兴认为,一般对虾容易在30天内发生病害,如果能够确保养殖户30天没出问题,养殖成功率应该大大增加。良兴虾苗场对自己虾苗的质量有信心,真正目的是能让养殖户拥有优质的虾苗,因为虾苗是养虾成功的基础。

一条虾带动全镇万人就业

作为全国首家具一定规模的水产连锁店,利洋水产曾经引领动保行业潮流。当时利洋水产连锁药店取缔经销的直销模式、扎实的技术服务理念、专业的团队、店长股权激励等探索,均开创业界先河,甚至树立做中国水产业最负盛誉的供应商的发展目标。

近年,养虾成功率越来越低,尤其是今年养虾成功率前所未有的低迷,养殖户对虾苗的质量一直耿耿于怀,行业对优质虾苗的呼声也越来越高;但是目前的虾苗市场依然杂乱无序,质量得不到保障,尤其是亲虾问题得不到解决,所以陈建兴推出了一系列有噱头的做法。

沿着大鳌镇纵轴的主干道前行,穿过一个个村庄,少了工业的繁杂,多了农业经济的祥和。在辖区内各条村庄,宽敞干净的道路以及整齐排列的新楼房都让人眼前一亮。当地人称这些新楼房为“虾楼”,因其大都是南美白对虾养殖户致富后盖起的新楼。“很多养虾的村民都盖了三四层的别墅,还买了小车,大家都不太愿意到城里打工,宁愿在家经营虾塘。”大鳌镇东风村民梁叔说。

在发展早期,拥有先进的养殖理念、专业的技术服务团队、精湛的养殖技术、优良的产品、研发能力的利洋,逐渐展现出强大的生命力及发展优势。

“良兴虾苗的质量确实不错,如果在不断追求高品质的基础上,并且保证30天内排塘补苗,这个做法应该大受养殖户欢迎,因为这是真正为养殖户着想的,现在劣质虾苗太多了。”在珠海市斗门区莲洲镇拥有8口虾塘、同时经营水产兽药的邹剑飞今年年初就关注到良兴虾苗的做法,并尝试了第一批虾苗,并且连续成功养殖了两造虾,效果令他满意。

其实,村民不愿出城,还与当地各种公共设施建设和村民社会福利保障的完善有关。据了解,目前各村每年都会拿出塘租收入按股分红,每年每个村民至少可以分到数千元。大鳌镇下辖16条村,目前池塘租金收入成为各村委会的主要来源,有的村委会仅鱼塘租金年收入可达700万元。

然而,在原有业务板块达到一定规模后,利洋也越来越意识走上发展模式的天花板。一方面,从外部环境讲:其一,行业模仿的对手越来越多,出现好润、帮成等强手,这些对手的模式都是以利洋为参考模板,甚至创始人都是来源于利洋,业务竞争无法避免;其二,近年以大型饲料企业为代表的一批强劲的饲料企业迅速切入动保板块,迅速分割这块市场,而且加入的饲料企业越来越多;对于技术含量不太顶尖的动保行业,携资金实力、经销商和养户渠道、技术研发、业务团队等优势的大型饲料集团,日益变成以利洋为首的动保企业最大的竞争对手;其三,近年养虾越来越不理想,尤其是华南对虾行业养殖成功率更差,以对虾为主线的营业结构、重心在华南地区的利洋无疑也受到影响。

虾苗营销模式

大鳌在1999年左右由当地村民引进南美白对虾。没过多久,当地村民就发现,与传统四大家鱼和种植水稻相比,南美白对虾的产值更高。当时第一批发家的养虾老板发挥了“带头致富”作用,赊饲料、鱼药给村民,并允许村民在收成后再偿还,还有一些老板与农户合作,请农户管理,收成后按比例分成。通过村民带村民的这种具有当地特色的“熟人经济”发展方式,大鳌南美白对虾的养殖规模不断扩大。

另一方面,从利洋内部的原因分析,利洋最具价值的是培养一批扎实而优秀的技术服务团队,但是由于企业规模有限,人才发展空间和通道问题导致团队人员的不稳定性。

正大:饲料捆绑模式

随着养虾规模的扩大,当地一些村民也从中“嗅”到了商机,自发地发展种苗培育、饲料供应、专业刮虾、专业搭越冬虾棚及养殖海水运输等相关行业,使养虾产业链不断得到延伸和完善,并转变得更加专业化。由此,大鳌镇的水产养殖形成全镇的“一镇一品,一镇一产业”的集聚效应,摆脱农村传统的家庭户水产养殖规模小、产业链短困局。

利洋的企业结构较为简单。广州金水(广州金水动物保健品有限公司)则作为利洋动保生产基地,药店部统管200多家水产药店,附近市场2-5个药店形成一个总店长,每个药店设店长、副店长、骨干、技术员等级别。虽然店长级别以上的员工有股权激励,但是不同区域的店长收入相差较大,营业较好的连锁店可能一个业务骨干的收入,都会比其他营业差的药店店长收入高。同时,店长平台有限,总店长平台更有限,更为重要的是晋升为店长或总店长后,几乎达到了顶点;所以平台和规模是利洋业务团队流失的核心原因。

曾经,正大集团“种苗捆绑饲料”的销售模式,在华南地区所向披靡,而且还是全现金销售。经销商养殖户放弃其他企业赊销的诱惑,甘冒资金风险,掏出真金白银购买正大饲料,目的只有一个:投放正大虾苗。

对虾的高风险与高利润,无疑让不少虾农又爱又恨,特别是近年养虾不景气的背景下,因此养虾在当地又被称作“玻璃生意”。“养不好,拆屋;养得好,起屋。”这是大鳌坊间对养虾的的评语,指的便是养虾高利润与高风险同时并存。

因此,企业规模越来越成为利洋最大的挑战,资金也限制了利洋进一步的大发展。据年报显示,2014年营业收入1.44亿元,归属股东净利润580多万元。很明显,通过登录新三板进行融资转型,是利洋的最根本发展诉求。

当时正大集团的虾苗凭借长速快、规格齐整的优势,一度成为中国对虾种苗行业的标杆。尽管后来因为种种原因,正大虾苗及饲料销售市场出现一定萎缩,但正大“种苗捆绑饲料”的销售模式一度成功,让业内看到虾苗对于对虾养殖行业的重要性,而且这是其他环节,如饲料、加工收购等无法替代的。

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